1. Hubber
  2. /
  3. Блог
  4. /
  5. Документация
  6. /
  7. B2B коммуникации: Не бойтесь уходить в социальные медиа!

B2B коммуникации: Не бойтесь уходить в социальные медиа!

Маркетинг социальных медиа (SMM), изначально был исключительной прерогативой для маркетологов в B2C (business-to-consumer) сегменте. Но согласно &nbsp, проведенному ресурсом Omobono, рынок B2B (business-to-business) также может извлекать выгоду из социальных медиа. Более того, SMM может вообще стать их наиболее эффективным маркетинговым каналом.

В ходе опроса 115 специалистов по маркетингу в B2B, Omobono установил, что 79% оценили социальные медиа как самый эффективный канал сбыта, а 38% из них также отметили, что, если бы они имели дополнительный бюджет на следующий год, они бы потратили его на SMM.

«В целом результаты показывают, насколько далеко B2B маркетинг сместился от вещаний СМИ (собственных или оплачиваемых) к социальной активности, — отмечает Фран Бросан, председатель и соучредитель Omobono. — Социальные медиа в настоящее время являются самым мощным по эффективности каналом в широком диапазоне задач. Большинство B2B маркетологов, которые давно занимают свои позиции, утверждают, что социальные медиа помогают быстрее достигать поставленных целей — от правильного донесения задач руководства до углубления отношений с клиентами».

mosteffectivemarketingchannels

Источник &nbsp

Это несколько контрастирует с выводами сообщества маркетологов. Например, Forrester, который выявил, что «лайки на Facebook и YouTube» приносят меньше пользы, чем более традиционные виды маркетинга: SEM, email marketing и медийная реклама.

Так почему тогда социальные медиа так важны для B2B сегмента?

Граем Дэлап, консультант по социальным медиа на Amaze, объясняет: «Люди – дети социума, и поэтому мы всегда использовали наш социальный опыт как ключевую часть процесса принятия решений: Мне нравится этот человек? Доверяю ли я ему? Вижу ли я себя с ним в сотрудничестве?

Мы ежедневно сталкиваемся с разными людьми в различных ситуациях, и, когда это относится к контексту работы, проще строить отношения с фирмой или предприятием, которые строят прочные связи, основанные на доверии, осведомленности и способности выполнять обещания.

Социальные медиа мало чем отличаются — это просто онлайн эквивалент обычного общения. Так что, с точки зрения SMM, у B2B компаний зачастую больше привилегий, ведь они выстраивают подобные связи каждый день — будь то продажи или услуги».

Боб Дирслей, исполнительный директор на itpr и The B2B Marketing Lab, добавляет: «В мире B2B Twitter и LinkedIn являются весьма эффективными механизмами для привлечения людей на ваш сайт. Давайте рассмотрим эту идею в контексте. Прежде всего, на B2B рынках люди сначала используют Интернет, а затем уже что-то покупают. Таким образом, в первую очередь покупатели идут на ваш сайт, чтобы изучить, проанализировать и проверить вас. Поэтому, чем больше людей зайдет на ваш сайт, тем больше у вас шансов для успешного ведения бизнеса. Что заставит пользователей чаще проверять ваш сайт? Социальные медиа. Их зачастую сильно недооценивают на рынке B2B, в то время как Twitter и LinkedIn, например, могут сгенерировать рост ваших продаж в несколько раз».

Рекомендации для SMM в сегменте B2B

SMM в сфере отношений бизнес-бизнес сильно отличается от такового в сфере бизнес-потребитель с точки зрения стиля, содержания и целей.

Итак, что же делает медийный маркетинг успешным?

Делап: «B2B маркетологи должны понимать, что социальные медиа – это часть микса онлайн и оффлайн коммуникаций. Такая оптимизация усилий повышает эффективность коммуникации намного больше, чем приоритетный выбор одного канала. В этом смысле многие B2B фирмы часто имеют фору над своими B2C коллегами».

Дирслей: «Аудитория B2B, как и в B2C, все еще традиционно жаждет чего-то, что может привлечь ее внимание, и это приводит их обратно на веб-сайт для получения дополнительной информации.

Важным элементом для маркетинга в сфере B2B является взаимодействие со своей аудиторией в социальных сетях. Вопрос в том, как возбудить тот интерес, который побудит кого-то с сотрудничать с вашей компанией. В мире B2C все крутится вокруг потребителей и их коммуникации с брендом. Специфика B2B требует ответов на актуальные вопросы и решения насущных проблем».

И хотя B2B и B2C делят между собой некоторые общие проблемы, но существуют также препятствия, с которыми сталкивается только сегмент B2B.

  • «Вступить в игру»

Потребность быть социальным, а не просто действовать в социальных целях может легко породить страх, потому что она часто представляется как иной способ ведения бизнеса или необходимость адаптировать его. Эту задачу довольно трудно охватить целиком, и отсутствие контроля над реакцией аудитории легко может вызвать паралич и сомнение в разумности использования социальных медиа как площадки для деятельности. Но клиенты тоже не стоят на месте, и меняться вместе с ними эффективнее, чем адаптироваться на ходу.

  • Справиться с опасениями

Конечно, в любом нововведении присутствует доля риска. Довольно сложно преодолеть боязнь потерять или повредить отношения, которые так долго строились в режиме офлайн. Но это еще больше указывает на необходимость выделения ресурсов и бюджета на соединение офлайн и онлайн коммуникации – так вы быстрее и нагляднее продемонстрируете клиентам, насколько они важны для вас.

  • Не воспринимать понятие социальных медиа слишком узко

Некоторые каналы считаются более подходящими для B2B, чем другие. Twitter и LinkedIn, например, широко (и довольно успешно) используются предприятиями для продвижения своих услуг, построения отношений и обмена опытом. Но гораздо реже деловые отношения завязываются на таких социальных платформах, как Facebook или Instagram — деловые люди в целом хотят конкретную информацию в конкретное время и по конкретным запросу. Поэтому отношения должны строиться в течение долгого времени, чтобы можно было моментально реагировать на запросы. Это очень кропотливый, но безумно важный процесс – использовать социальные медиа так, чтобы предоставлять правильную информацию нужному человеку в благоприятное время.

Конечно, дело не ограничивается Twitter и Facebook. Например, отраслевые форумы являются богатым — и часто упускаемым из виду — источником понимания нужд целевого сегмента и влияния на него.

  • Дифференцироваться на рынке B2B продуктов / услуг

Во-первых, они часто сложны и требуют высокого уровня знаний, чтобы по-настоящему разобраться, чем одно изделие отличается от другого. Во-вторых, B2B покупки часто дают результаты в долгосрочной перспективе, так что сложно быстро определить, чем «после» лучше, чем «до». В-третьих, эмоциональный фактор тут задействован мало. Торговое оборудование покупается потому, что в нем есть необходимость, а не потому, что клиенты мечтают увидеть его в своем помещении или считают, что оно моментально улучшит их жизнь.

Можно долго экономить, покупая только правильные вещи, можно давать потребителям более приятный опыт покупки, но такие мероприятия поверхностны – это не решения основных стратегических задач. Так что рынок кидает вам вызов – попробуйте производить такой контент, который будет мгновенно цеплять аудиторию и двигать ее в правильном направлении.

Преимущества B2B

Так как же B2B компании могут стать выше этих проблем и «вкусить все прелести» SMM?

С точки зрения В2В маркетологов, социальные медиа – это когда вы выделяете людей, которые явно заинтересованы в решении поднятой вами проблемы. Сфокусируйтесь на том, чтобы позиционировать вашу компанию как ту, которая понимает проблемы, с которыми сталкивается ее целевая аудитория – по факту, сами укажите им на эту проблему — и, следовательно, попытайтесь им помочь.

Жизненно важно уметь поставить себя на место потенциального клиента и взглянуть на свой онлайн-бизнес его глазами.

То, какую информацию они хотят получить, будет зависеть от того, какой путь они уже проделали. К примеру, их цель — просто установить, кто есть на рынке, или они оценивают небольшое количество поставщиков в конкретной области?

Также нужно учитывать их роль в принятии решения о покупке. Обычный сотрудник может потребовать детальную информацию о функциональности товара и его технических характеристиках, а его босс, будь то финансовый или генеральный директор, возможно, просто хочет быть уверен в авторитетности компании как партнера. Выпускник будет заинтересован в том, насколько активно компания сотрудничает с локальным сообществом, в то время как для опытного работодателя важнее одобрение старших менеджеров.

omobonoscustomerjourney

Источник http://www.smartinsights.com/b2b-digital-marketing/b2b-social-media-marketing/b2bsocialmediamarketing/attachment/omobonoscustomerjourney/

Что же в конечном счете будет именно той движущей силой, которая приведет людей обратно на ваш сайт? Контент. Хороший контент на сайте сгенерирует переходы на него, пользователи будут сами оставлять вам свои контактные данные, но только при двух условиях: докажите, что вы действительно понимаете, о чем говорите, и убедите их в том, что сможете помочь.

Можно прикреплять к постам в социальной сети ссылки на полные статьи на вашем сайте, и это будет прямым указателем для вашей аудитории. Только для начала убедитесь, что обладаете инструментами для отслеживания подобной активности.

И, конечно же, никогда не переставайте совершенствовать свои навыки и пополнять ресурсы.

Полезные советы для B2B сегмента:

  1. Уделите время разработке стратегии в социальных медиа и планируйте свою работу так, чтобы каждое действие ей соответствовало и вело вас к конечной цели.
  2. Будьте предельно конкретны и точны, когда дело касается оценивания результатов.
  3. Внимательно прислушивайтесь к мнению потребителей о вашей компании, мониторьте обсуждения в социальных сетях, анализируйте, что говорят о вас и ваших конкурентах.
  4. Не отвлекайтесь на суету – пустое накопление поклонников и фолловеров только потратит ваше время.
  5. Четко понимайте, какие медийные каналы наиболее подходят вашей аудитории и как она себя там ведет.
  6. Не забывайте, что не все социальные медиа одинаково полезны для вашего бизнеса.

Даже если вы не чувствуете, что готовы – все равно начинайте что-то делать. Учитесь у своих B2C коллег, ищите то, что можно применить и в вашей сфере. Но не забывайте, что все это требует затрат – так что максимально грамотно распределяйте инвестируемые деньги и время, а также не забывайте измерять успешность каждого действия.
Источник: http://www.smartinsights.com/b2b-digital-marketing/b2b-social-media-marketing/b2bsocialmediamarketing/

 

 

Материалы по теме

hr
11.07.17
Про що ми говоримо, коли говоримо про цінності?
Цінності – це слово з такою множиною полярних значень, присвоєних...
sup
Блог | Блог
30.06.17
Компания Hubber присоединилась к бизнес-ассоциации СУП
Постоянный диалог с другими бизнесами и развитие предпринимательского духа в...
bizfair_web
Блог | Блог
29.06.17
Компания Hubber выступила партнером мероприятия BizFair
24 июня в столице Украины на Михайловской площади состоялся BizFair,...